Личностное влияние и противостояние чужому влиянию

Е.В.Сидоренко

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, рас­ширились возможности не только влияния, но и противостояния чужо­му влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

Все эти вопросы нуждаются в прояснении. Рассмотрим их в последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей в этом предмете.

1) Понятие психологического влияния.

2) Виды влияния и противостояния влиянию.

3) Истинные цели влияния.

4) Понятие психологически конструктивного влияния.

5) “Технические” средства влияния и противостояния влиянию.

1. Понятие психологического влияния

Рассмотрим некоторые основные понятия.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена пер­вая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.

2. Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1 даны определения различных видов влияния, в табл. 2 — различных видов противостояния влиянию. При составлении таблиц использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблица 1. Виды психологического влияния

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям ло­гического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предме­том деструктивной критики является сам адресат воздействия, предме­том убеждения — нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения яв­ляется эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убе­ждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: “Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто”. Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью “улучшение” поведения адресата воздействия (а неосознаваемой — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула “Я спокоен” предпочтительнее формулы “Я не волнуюсь”).

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влияния. Все они имеют дело с разными предметами.

Таблица 2. Виды психологического противостояния влиянию

Как видно из табл. 1 и 2, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми номерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения проиллюстрированы в табл.3.

3. Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: “это делается ради пользы дела” и “это делается для пользы этих людей”. Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне ве­рит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, “никто не хорош на­столько, чтобы учить других”. Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является по­лезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объ­являть нечто условное образцом для подражания и т. д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в зна­чимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существова­ние имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и — уже по одному этому основанию — неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, “пользы для дела”, “пользы для других” или вообще — “высшей пользы”.

В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили (Dreikurs R., 1947). Первоначально внимание, власть и мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели “плохого поведения” детей. Фактически же речь идет о попытках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрессивных и неприемлемых для этих взрослых формах. Сами становясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждаются в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами. Например, человек мс отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы, лишь для того, чтобы как можно дольше удерживать на внимание окружающих. С другой стороны, он может не соглашаться; чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка полу­чает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень бы­стро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, — стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей “плохого поведения” — признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее “взрослые” способы прикрытия (а на самом деле — демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью “бескорыстного” влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Та­ково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила “Механизм” действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние — одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизволь­ное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение “внушительных размеров” голова, рука или даже нога'' Что они внушают'' Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и самостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни” (Adler A., 1924, р. 13).

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я — вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей — тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказы­ванием одной из участниц тренинга: “Да, может быть, мое поле слиш­ком жесткое. Но это я Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?”

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его “праведности” или “неправедности” Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых лю­дей неразвиты или низменны, в то время как потребности других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

4. Понятие психологически конструктивного влияния

На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию — это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации, б) применяются “правильные” психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психоло­гическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой “поддаться влиянию”, считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать “уступил дурному влиянию”, чем “уступил хорошему влиянию”. Дурному влиянию “поддаются”, а хорошее влияние “оказывают”. Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: “В каких случаях вас бывает трудно переубедить?” или “Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?”

Умение уступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае ес­ли его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нор­мам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоять ему психологически конструктивными спо­собами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; про­тиводействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица 3. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической

конструктивности – неконструктивности

Вид влияния

Характеристика конструктивности - неконструктивности

Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

5. “Технические” средства влияния и противостояния влиянию

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).

а) “Техника” убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: “Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных” или “Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу”. В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: “Согласен ли ты выслушать мои аргументы?” он отвечает: “Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята”, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел “потом”, если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует “эмоционального штиля” и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргумента­ции:

1) предъявление аргументов,

2) развертывание аргументации;

3) метод положительных ответов.

Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В , 1996, с. 31-41).

Контраргументация также требует “эмоционального штиля”. Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись такимj согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психо­логически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспари­вающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребно­стей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться измене­ние предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинать­ся с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: “Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень рас­пространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможно­стям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?”

Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней по­строить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоя­тельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1) “перелицовка” аргументов партнера,

2) расчленение аргументов партнера;

3) встречное развертывание аргументации.

Их описание также можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) “Техника” конфронтации

Конфронтация — это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заста­вить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуж­дение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: “Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо”. Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: “Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство”. Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. “Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?” Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания просьбы.

Например: “Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться”. Если просьба не выполняется, необ­ходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.

Пример: “Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все”. Мы видим, что санкция — это уг­роза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требовани­ям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Мани­пулятор может противостоять принуждению в форме ответной кон­фронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требова­ния. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воз­действия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация — метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

---------------------

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом трудном и захватывающем пути. Практическое значение исследований в этом на­правлении диктуется тем, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут лич­ности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

УКАЗАТЕЛЬ ЛИТЕРАТУРЫ

Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб , 1996.

ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции М., 1996.

СидоренкоЕ.В. Опыты реориентационного тренинга СПб., 1995.

AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.

Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6.

Jones E. E Ingratiation' A Social Psychological Analysis. New York, 1964.

Perls F., Hefferline R.E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the

Human Personality. New York, 1951.

Steiner С M Scripts people live. Toronto, 1974 .

<H1>Личностное влияние Рё противостояние чужому влиянию</H1> <H1>Р•.Р’.Сидоренко</H1> <P>Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, РєРѕРіРґР° отношения людей даже РІ деловой обстановке уже РЅРµ столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества РґСЂСѓРіРёС… людей, ранее РЅРµ имевших возможности РЅР° РєРѕРіРѕ-либо влиять вследствие отсутствия Сѓ РЅРёС… соответствующего статуса Рё полномочий. РЎ РґСЂСѓРіРѕР№ стороны, рас­С€РёСЂРёР»РёСЃСЊ возможности РЅРµ только влияния, РЅРѕ Рё противостояния чужо­РјСѓ влиянию, поэтому успех влияния стал РІ гораздо большей степени зависеть РѕС‚ индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, Рё тех, кто испытывает влияние.</P> <P>Влияние может совершаться Рё тогда, РєРѕРіРґР° его специально РЅРµ оказывают, Рё РѕРЅРѕ выступает как неосознаваемый Рё субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую РїСЂРёРІРѕРґРёС‚ Рє тому, что РЅР° РґСЂСѓРіРёС… людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать РґСЂСѓРіРёС… СЃРІРѕРёРј состоянием или побуждать РёС… Рє подражанию.</P> <P>Р’СЃРµ эти РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ нуждаются РІ прояснении. Рассмотрим РёС… РІ последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей РІ этом предмете.</P> <P>1) Понятие психологического влияния.</P> <P>2) Р’РёРґС‹ влияния Рё противостояния влиянию.</P> <P>3) Р�стинные цели влияния.</P> <P>4) Понятие психологически конструктивного влияния.</P> <P>5) “Технические” средства влияния Рё противостояния влиянию.</P> <P>1. Понятие психологического влияния</P> <P>Рассмотрим некоторые основные понятия. </P> <P>Психологическое влияние — это воздействие РЅР° психическое состояние, чувства, мысли Рё поступки РґСЂСѓРіРёС… людей СЃ помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки РЅР° возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, РїРѕ крайней мере, РґРѕ тех РїРѕСЂ, РїРѕРєР° эти СѓРіСЂРѕР·С‹ РЅРµ приводятся РІ действие. РЈРіСЂРѕР·Р° увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные Рё физические воздействия. РћРЅРё, несомненно, имеют психологический эффект, РЅРѕ сами психологическими средствами РЅРµ являются.</P> <P>Характерным для психологического влияния является то, что Сѓ партнера, РЅР° которого оказывается влияние, есть возможность ответить РЅР° него психологическими же средствами. Р�ными словами, ему предоставлено право ответить Рё время для этого ответа.</P> <P>Р’ реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что СѓРіСЂРѕР·Р° может быть приведена РІ действие, Рё насколько быстро это может произойти. Поэтому РјРЅРѕРіРёРµ РІРёРґС‹ влияния людей РґСЂСѓРі РЅР° РґСЂСѓРіР° являются смешанными, сочетающими РІ себе психологические, социальные, Р° РёРЅРѕРіРґР° Рё физические средства. Однако такие методы влияния Рё противостояния РёРј должны рассматриваться уже РІ контексте социального противостояния, социальной Р±РѕСЂСЊР±С‹ или физической самообороны.</P> <P>Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения РґРІСѓС… душевных РјРёСЂРѕРІ. Р’СЃСЏРєРёРµ внешние средства слишком РіСЂСѓР±С‹ для его тонкой ткани.</P> <P>Р�так, психологическое влияние — это воздействие РЅР° состояние, мысли, чувства Рё действия РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека СЃ помощью исключительно психологических средств, СЃ предоставлением ему права Рё времени отвечать РЅР° это воздействие.</P> <P>Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека СЃ помощью психологических средств.</P> <P>Р�нициатор влияния — тот РёР· партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым РёР· известных (или неизвестных) СЃРїРѕСЃРѕР±РѕРІ.</P> <P>Адресат влияния — тот РёР· партнеров, Рє которому обращена пер­РІР°СЏ попытка влияния. Р’ дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить РѕС‚ РѕРґРЅРѕРіРѕ партнера Рє РґСЂСѓРіРѕРјСѓ РІ попытках взаимного влияния, РЅРѕ РІСЃСЏРєРёР№ раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, Р° тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.</P> <P>2. Р’РёРґС‹ влияния Рё противостояния влиянию</P> <P>Р’ табл. 1 даны определения различных РІРёРґРѕРІ влияния, РІ табл. 2 — различных РІРёРґРѕРІ противостояния влиянию. РџСЂРё составлении таблиц использованы работы отечественных Рё зарубежных авторов (Доценко Р•. Р›., 1996; Jones Р•. Р•., 1964; Steiner РЎ. Рњ, 1974).</P> <P>Таблица 1. Р’РёРґС‹ психологического влияния</P> <TABLE cellSpacing=0 cellPadding=0 border=1> <TBODY> <TR> <TD vAlign=top> <P align=center>Р’РёРґ влияния</P></TD> <TD vAlign=top> <P align=center>Определение</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>1. Убеждение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Сознательное аргументированное воздействие РЅР° РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека или РіСЂСѓРїРїСѓ людей, имеющее своей целью изменение РёС… суждения, отношения, намерения или решения</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>2. Самопродвижение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Объявление СЃРІРѕРёС… целей Рё предъявление свидетельств своей компетентности Рё квалификации для того, чтобы быть оцененным РїРѕ достоинству Рё благодаря этому получить преимущества РЅР° выборах, РїСЂРё назначении РЅР° должность Рё РґСЂ. </P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>3. Внушение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Сознательное неаргументированное воздействие РЅР° человека или РіСЂСѓРїРїСѓ людей, имеющее своей целью изменение РёС… состояния, отношения Рє чему-либо Рё предрасположенности Рє определенным действиям  </P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>4. Заражение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Передача своего состояния или отношения РґСЂСѓРіРѕРјСѓ человеку или РіСЂСѓРїРїРµ людей, которые каким-то образом (РїРѕРєР° РЅРµ нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так Рё произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>5. Пробуждение импульса Рє подражанию</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так Рё произвольно использоваться. Стремление подражать Рё подражание (копирование чужого поведения Рё образа мыслей) также может быть как произвольным, так Рё непроизвольным  </P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>6. Формирование благосклонности</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Привлечение Рє себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности Рё привлекательности, высказывания благоприятных суждений РѕР± адресате, подражания ему или оказания ему услуги</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>7. РџСЂРѕСЃСЊР±Р°</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Обращение Рє адресату СЃ призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>8. Принуждение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>РЈРіСЂРѕР·Р° применения инициатором СЃРІРѕРёС… контролирующих возможностей для того, чтобы добиться РѕС‚ адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия РІ лишении адресата каких-либо благ или РІ изменении условий его жизни Рё работы. Р’ наиболее грубых формах принуждения РјРѕРіСѓС‚ использоваться СѓРіСЂРѕР·С‹ физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление РЅР° него СЃРѕ стороны инициатора или “обстоятельств”</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>9. Деструктивная критика</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений Рѕ личности человека Рё/или РіСЂСѓР±РѕРµ агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел Рё поступков. Разрушительность такой критики – РІ том, что РѕРЅР° РЅРµ позволяет  человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы РЅР° Р±РѕСЂСЊР±Сѓ СЃ возникшими отрицательными эмоциями, отнимает Сѓ него веру РІ себя</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>10. Манипуляция</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Скрытое побуждение адресата Рє переживанию определенных состояний, принятию решений Рё/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором СЃРІРѕРёС… собственных целей</P></TD></TR></TBODY></TABLE> <P>Приведенная классификация отвечает РЅРµ столько требованиям ло­РіРёС‡РµСЃРєРѕРіРѕ соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно РёРЅРѕРµ, чем переживание, возникающее РІ процессе убеждения. Это различие РІ качестве без труда может вспомнить любой человек. Предме­С‚РѕРј деструктивной критики является сам адресат воздействия, предме­С‚РѕРј убеждения — нечто более отвлеченное, отстраненное РѕС‚ него, Рё поэтому РЅРµ столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают РІ том, что РѕРЅ совершил ошибку, предметом обсуждения СЏРІ­Р»СЏРµС‚СЃСЏ эта ошибка, Р° РЅРµ человек, допустивший ее. Различие между СѓР±Рµ­Р¶РґРµРЅРёРµРј Рё деструктивной критикой, таким образом, РІ предмете обсуждения.</P> <P>РЎ РґСЂСѓРіРѕР№ стороны, РїРѕ форме деструктивная критика часто неотличима РѕС‚ формул внушения: “Ты безответственный человек. Р’СЃРµ, Рє чему ты прикасаешься, превращается РІ ничто”. Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью “улучшение” поведения адресата воздействия (Р° неосознаваемой — освобождение РѕС‚ досады Рё гнева, проявление силы или месть). РћРЅ отнюдь РЅРµ имеет РІ РІРёРґСѓ закрепления Рё Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые РёРј формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — РѕРґРёРЅ РёР· наиболее разрушительных Рё парадоксальных эффектов деструктивной критики. Р�звестно также, что РІ формулах внушения Рё аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, Р° РЅРµ отрицанию отрицательных (например, формула “Я спокоен” предпочтительнее формулы “Я РЅРµ волнуюсь”).</P> <P>Таким образом, различие между деструктивной критикой Рё внушением — РІ том, что критика формулирует то, чего РЅРµ следует делать Рё каким РЅРµ следует быть, Р° внушение — то, что следует делать Рё каким следует быть. РњС‹ РІРёРґРёРј, что деструктивная критика Рё внушение также различаются РїРѕ предмету обсуждения.</P> <P>Аналогичным образом различаются Рё остальные РІРёРґС‹ влияния. Р’СЃРµ РѕРЅРё имеют дело СЃ разными предметами.</P> <P>Таблица 2. Р’РёРґС‹ психологического противостояния влиянию</P> <TABLE cellSpacing=0 cellPadding=0 border=1> <TBODY> <TR> <TD vAlign=top> <P align=center>Р’РёРґ противостояния влиянию</P></TD> <TD vAlign=top> <P align=center>Определение</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>1. Контраргументация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Сознательный аргументированный ответ РЅР° попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий РґРѕРІРѕРґС‹ инициатора воздействия</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>2. Конструктивная критика</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия Рё обоснование РёС… несоответствия целям, условиям Рё требованиям адресата</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>3. Энергетическая мобилизация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или СЃРїРѕСЃРѕР± действий</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>4. Творчество</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Создание РЅРѕРІРѕРіРѕ, пренебрегающее влияниям образца, примера или РјРѕРґС‹, либо преодолевающее его </P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>5. Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Стремление избегать любых форм взаимодействия СЃ инициатором воздействия, РІ том числе случайных личных встреч Рё столкновений</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>6. Психологическая самооборона</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Применение речевых формул Рё интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие РґСѓС…Р° Рё выиграть время для обдумывания дальнейших шагов РІ ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>7. Р�гнорирование</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Действия, свидетельствующие Рѕ том, что адресат умышленно РЅРµ замечает либо РЅРµ принимает РІРѕ внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>8. Конфронтация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Открытое Рё последовательное противопоставление адресатом своей позиции Рё СЃРІРѕРёС… требований инициатору воздействия</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>9. Отказ</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Выражение адресатом своего несогласия выполнить РїСЂРѕСЃСЊР±Сѓ инициатора воздействия</P></TD></TR></TBODY></TABLE> <P>Как РІРёРґРЅРѕ РёР· табл. 1 Рё 2, количество выделенных РІРёРґРѕРІ влияния Рё противостояния влиянию — неодинаковое. РљСЂРѕРјРµ того, РІРёРґС‹ влияния Рё противостояния влиянию СЃ одинаковыми номерами отнюдь РЅРµ РІРѕ всех случаях составляют подходящую пару. Каждому РІРёРґСѓ влияния РјРѕРіСѓС‚ быть противопоставлены разные РІРёРґС‹ противостояния, Рё РѕРґРёРЅ Рё тот же РІРёРґ противостояния может использоваться РїРѕ отношению Рє разным видам влияния. Возможные соотношения проиллюстрированы РІ табл.3.</P> <P>3. Р�стинные цели влияния</P> <P>Убеждая РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека РІ чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего РЅР° самом деле РјС‹ пытаемся добиться? Например, чего РјС‹ добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять РЅР° работу следует кандидата Рђ, Р° РЅРµ Р‘? Рљ чему РјС‹ РЅР° самом деле стремимся, РєРѕРіРґР° внушаем ребенку, что РѕРЅ должен быть самостоятельным? Какую цель РјС‹ преследуем, РєРѕРіРґР° призываем учеников или подчиненных брать СЃ нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ РЅР° эти РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ выражается РґРІСѓРјСЏ известными житейскими формулами: “это делается ради пользы дела” Рё “это делается для пользы этих людей”. РќРѕ так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для РґСЂСѓРіРёС… людей?</P> <P>РџСЂРё определенной привычке Рє самоанализу каждый человек может признать, что РІРѕ РјРЅРѕРіРёС… случаях РѕРЅ пытался убедить РґСЂСѓРіРёС… людей РІ чем-либо или склонить РёС… Рє определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, РІ том числе материальным.</P> <P>РќРѕ РІСЃРµ же бывают случаи, РєРѕРіРґР° инициатор влияния искренне РІРµ­СЂРёС‚ РІ то, что его целью является служение интересам дела или РґСЂСѓРіРёС… людей. Однако, как гласит известное изречение, “никто РЅРµ С…РѕСЂРѕС€ РЅР°­СЃС‚олько, чтобы учить других”. Всякая человеческая правота относительна, Рё люди РјРѕРіСѓС‚ расходиться РІРѕ взглядах РЅР° то, что является РїРѕ­Р»РµР·РЅС‹Рј для дела, для РЅРёС… самих или для РґСЂСѓРіРёС… людей. РЎ этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния РјС‹ замахиваемся РЅР° то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души Рё, РІ действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить Рѕ том, какое дело является более, Р° какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь СЃ определенной долей условности РјС‹ можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение РєРЅРёРіРё важнее РёРіСЂС‹ РІ футбол Рё С‚. Рї. РќР° самом деле суждение Рѕ приоритетах основывается РЅР° принятой нами экономической концепции или РЅР° личностной системе ценностей. РќРѕ ведь всякая концепция Рё система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность Рё посвятить себя РїРѕРёСЃРєСѓ чего-то более приближенного Рє истине, РјС‹ стремимся убеждать, внушать, РѕР±СЉ­СЏРІР»СЏС‚СЊ нечто условное образцом для подражания Рё С‚. Рґ.</P> <P>Объяснение, РїРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, состоит РІ том, что тяга Рє абсолютной истине РІ реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться РІ факте собственного существования Рё РІ Р·РЅР°­С‡РёРјРѕСЃС‚Рё этого существования. Способность действовать РЅР° РґСЂСѓРіРёС… — несомненный признак того, что ты существуешь Рё что это существова­РЅРёРµ имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, РјС‹ помогаем себе увериться РІ том, что РјС‹ существуем Рё это существование имеет значение. Очевидно, что Рё СЃ этой точки зрения РІСЃСЏРєРѕРµ такое влияние эгоистично, Рё — уже РїРѕ РѕРґРЅРѕРјСѓ этому основанию — неправедно. РћРЅРѕ диктуется соображениями собственной пользы, Р° РЅРµ, “пользы для дела”, “пользы для других” или вообще — “высшей пользы”.</P> <P>Р’ Р±РѕСЂСЊР±Рµ Р·Р° обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания СЃРѕ стороны РґСЂСѓРіРёС…, власти над РЅРёРјРё возможности мщения Р·Р° тот вред, который РѕРЅРё ему ранее причинили (Dreikurs R., 1947). Первоначально внимание, власть Рё мщение были описаны Рудольфом Дрейкурсом как цели “плохого поведения” детей. Фактически же речь идет Рѕ попытках РёС… влияния РЅР° взрослых, совершаемого РІ незрелых, агрессивных Рё неприемлемых для этих взрослых формах. Сами становясь взрослыми, РјРЅРѕРіРёРµ бывшие дети РїРѕ-прежнему нуждаются РІ подтверждении своей личностной значимости, однако теперь РѕРЅРё умеют добиваться внимания, власти Рё отмщения более приемлемыми для РґСЂСѓРіРёС… людей средствами. Например, человек РјСЃ отстаивать какое-либо предложение, выдвигая РІСЃРµ новые Рё новые аргументы, лишь для того, чтобы как можно дольше удерживать РЅР° внимание окружающих. РЎ РґСЂСѓРіРѕР№ стороны, РѕРЅ может РЅРµ соглашаться; чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.</P> <P>Люди, способные сконцентрироваться РЅР° предметной стороне дела Рё полностью отвлечься РѕС‚ утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. РџРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, причиной этого является то, что РІ раннем детстве любое действие ребенка полу­С‡Р°РµС‚ оценку взрослых, РІ то время как первоначально ребенок нуждается лишь РІ описании самого действия. РџРѕ мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования Рё его действий. Однако очень Р±С‹­СЃС‚СЂРѕ ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования РѕРЅ получит только одновременно СЃ РёС… оценкой. РЈСЃРІРѕРёРІ это, РІ дальнейшем РѕРЅ начинает ориентироваться РЅР° оценки, РЅР° признание социальной значимости (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).</P> <P>Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять РЅР° РґСЂСѓРіРёС… или противостоять РёС… влиянию, — стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление РЅРѕРІРѕРјСѓ. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться Рє чужому мнению Рё усвоить его. Сопротивление РЅРѕРІРѕРјСѓ связано СЃ последней РёР· четырех описанных Р . Дрейкурсом целей “плохого поведения” — признанием себя несостоятельным Рё поэтому имеющим право быть оставленным РІ РїРѕРєРѕРµ Если отказ РѕС‚ попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать РЅР° внешние воздействия может быть отнесен Рє детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание РЅР° своем мнении, РЅР° преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни — это скорее “взрослые” СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ прикрытия (Р° РЅР° самом деле — демонстрации) своей несостоятельности перед напором РЅРѕРІРѕРіРѕ.</P> <P>Р�так, истинной целью “бескорыстного” влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные РІРёРґС‹ влияния, которые, РЅР° первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние РЅР° окружающих РѕРґРЅРёРј фактом своего присутствия. Р�С… слово весомо, что Р±С‹ РѕРЅРё РЅРё говорили, РёС… взгляд смиряет или вызывает воодушевление, РёС… смех, энтузиазм заразительны, РёС… поведению невольно хочется подражать, Р° РёС… цели назвать СЃРІРѕРёРјРё. РўР°­РєРѕРІРѕ действие харизматической или обаятельной личности. Р’ Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать Сѓ людей приверженность СЃРІРѕРёРј целям Рё энтузиазм РІ РёС… достижении. Р’ Толковом словаре РЎ. Р�. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила “Механизм” действия этой способности притягивать Рє себе людей РїРѕРєР° неизвестен Рё ждет СЃРІРѕРёС… исследователей.</P> <P>Действие РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека может быть Рё иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, Рё РѕРґРЅРѕ присутствие его может подавлять, лишать СЃРёР», погружать РІ РІСЏР·РєСѓСЋ бесконечность СЃРєСѓРєРё или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают СЃРёСЏРЅРёРµ. Непреднамеренное влияние — РѕРґРЅРѕ РёР· проявлений жизни.</P> <P>Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. РЈ первого есть цель, Р° Сѓ второго — только причина.</P> <P>Аналогичным образом различаются произвольное Рё непроизволь­РЅРѕРµ внимание или произвольная Рё непроизвольная память. РџРѕ существу любое влияние — это напряжение той нашей способности, которая может проявляться Рё совершенно спонтанно, безо РІСЃСЏРєРѕРіРѕ усилия СЃ нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать РІРѕРєСЂСѓРі себя индивидуальное неповторимое поле СЃРѕ своеобразным распределением СЃРёР» притяжения Рё отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения Рё отягощения, успокоения Рё напряжения, поле может электризовать или замораживать РґСЂСѓРіРёС…, придавать энергию или усыплять, вызывать РІ РёС… душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.</P> <P>Люди, несомненно, различаются РїРѕ РїСЂРёСЂРѕРґРЅРѕРјСѓ дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния РЅР° РґСЂСѓРіРёС… Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение РґСЂСѓРіРёС…</P> <P>Дар влияния, РїРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, РґРѕ определенной степени ассоциируется РІ нашем сознании РЅРµ только СЃ психологическими, РЅРѕ Рё СЃ антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение “внушительных размеров” голова, СЂСѓРєР° или даже РЅРѕРіР°'' Что РѕРЅРё внушают'' Можно предположить, что это уважение, смешанное СЃРѕ страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то РґСЂСѓРіРёРј, кто больше Рё сильнее нас, РїРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, биологически обусловлен. Р’СЃРµ РјС‹ рождаемся маленькими беспомощными Рё потом еще долго учимся использовать СЃРІРѕРё силы. РќР° протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что РѕРЅ уступает РІ чем-то как СЃРІРѕРёРј родителям, так Рё всему РјРёСЂСѓ РІ целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности Рё самостоятельности, вследствие его потребности опираться РЅР° более сильные натуры Рё РёР·-Р·Р° часто возникающего болезненного ощущения подчиненности РґСЂСѓРіРёРј людям, РІ ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя РІ продолжение всей жизни” (Adler A., 1924, СЂ. 13).</P> <P>Р’ этом РјС‹ находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее Рё мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели СЃРІРѕСЋ неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться РІ чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности Рё самобытности своего собственного существования, потерять СЃРІРѕРµ РЇ — РІРѕС‚ основная драма человеческого взаимодействия. Люди СЃ более сильным личностным излучением просто лучше защищены РѕС‚ этой драмы Рё даже РЅРµ всегда ее осознают, поскольку это драма скорее РґСЂСѓРіРёС… людей — тех, которые находятся СЂСЏРґРѕРј СЃ РЅРёРјРё Рё испытывают РёС… излучение. Р’ тех случаях, РєРѕРіРґР° РёРј указывают РЅР° РёС… непреднамеренное, РЅРѕ неизбежное влияние, РѕРЅРё, как правило, РЅРµ знают, что СЃ этим делать. Проиллюстрируем это высказы­РІР°РЅРёРµРј РѕРґРЅРѕР№ РёР· участниц тренинга: “Да, может быть, РјРѕРµ поле слиш­РєРѕРј жесткое. РќРѕ это СЏ Что СЏ РјРѕРіСѓ сделать СЃ этим? Только перестать быть, умереть, Рё тогда действие моего поля прекратится. РќРѕ если РІС‹ РЅРµ хотите, чтобы СЏ умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?”</P> <P>РџРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, необходимо признать, что РІСЃСЏРєРёР№ акт влияния, независимо РѕС‚ степени его осознанности Рё преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования Рё значимость этого существования. Если РїСЂСЏРјРѕ признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его “праведности” или “неправедности” РњС‹ влияем потому, что отстаиваем СЃРІРѕРё интересы, Р° РЅРµ потому, что нам открылась абсолютная истина Рё РјС‹ почувствовали себя вправе решать Р·Р° РґСЂСѓРіРёС….</P> <P>РЈ каждого человека есть право влиять РЅР° РґСЂСѓРіРёС…, РЅРѕ Сѓ каждого же есть право Рё отвергать чужое влияние Это касается Рё тех, кто кажется нам стоящим ниже РїРѕ СѓСЂРѕРІРЅСЋ психического, нравственного или профессионального развития Каждый человек может Рё будет пытаться влиять РЅР° нас тем или иным образом, потому что это РѕРґРёРЅ РёР· СЃРїРѕСЃРѕР±РѕРІ выражения РёРј СЃРІРѕРёС… собственных потребностей, Рё каждому дано равное право выражать СЃРІРѕРё потребности Рё отстаивать РёС…. Таким образом, РІСЃСЏРєРѕРµ влияние неправедно, РІ том смысле, что РѕРЅРѕ диктуется РЅРµ высшими соображениями Божьего промысла, Р° собственными потребностями. РЎ РґСЂСѓРіРѕР№ стороны, РІСЃСЏРєРѕРµ влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать СЃРІРѕРё потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение СЃРІРѕРёС… потребностей, Рё РІ этой Р±РѕСЂСЊР±Рµ РІСЃРµ РІ равной степени правы</P> <P>РќР° это можно было Р±С‹ возразить, что потребности некоторых лю­РґРµР№ неразвиты или низменны, РІ то время как потребности РґСЂСѓРіРёС… — развиты Рё возвышенны, поэтому первые РјРѕРіСѓС‚ быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было Р±С‹ ограничивать, Р° влияние вторых — усиливать. Однако кто РІ каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей Рё перевес правоты? </P> <P>РџРѕ-РІРёРґРёРјРѕРјСѓ, проблема влияния РёР· морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена РІ психологическую. РЎ психологической же точки зрения будет правомерно говорить РЅРµ Рѕ том, кто имеет право влиять, Р° кто — нет (РІСЃРµ имеют право), Р° Рѕ том, насколько конструктивны те или иные СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ взаимного влияния, С‚. Рµ. Рѕ том, насколько РѕРЅРё полезны Рё созидательны для его участников.</P> <P>4. Понятие психологически конструктивного влияния</P> <P>РќР° наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) РѕРЅРѕ РЅРµ разрушает личности людей, РІ нем участвующих, Рё РёС… отношений, 2) РѕРЅРѕ психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) РѕРЅРѕ удовлетворяет потребности обеих сторон.</P> <P>Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. Р’ реальности влияние Рё противостояние влиянию — это РґРІРµ стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить Рѕ взаимном психологическом влиянии.</P> <P>Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, РІ которой: Р°) учитываются психологические особенности партнера Рё текущей ситуации, Р±) применяются “правильные” психологические приемы воздействия.</P> <P>Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены РІСЃРµ три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть Рё разрушительное влияние РЅР° РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека. Поэтому понятия психологической конструктивности Рё психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, РЅРѕ РЅРµ совпадающими.</P> <P>Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, Сѓ его адресата есть РґРІР° пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психоло­РіРёС‡РµСЃРєРёРјРё способами.</P> <P>Традиционно поведение, описываемое формулой “поддаться влиянию”, считается РІ нашей отечественной культуре признаком слабости Рё незрелости личности. Привычнее сказать “уступил РґСѓСЂРЅРѕРјСѓ влиянию”, чем “уступил хорошему влиянию”. Дурному влиянию “поддаются”, Р° хорошее влияние “оказывают”. Между тем опыт участия автора данной статьи РІ интервьюировании претендентов РЅР° посты менеджеров Рё директоров многонациональных компаний показывает, что РѕРґРЅРѕР№ РёР· важнейших способностей руководителя РІ современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию Рё изменять СЃРІРѕРµ поведение Рё СЃРІРѕРё оценки. РњРЅРѕРіРёРµ РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ западных интервьюеров направлены РЅР° выявление именно этой способности: “В каких случаях вас бывает трудно переубедить?” или “Каким образом РЅР° ваше решение может повлиять подчиненный?”</P> <P>Умение уступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности РЅР° задачу над сиюминугным стремлением подтвердить СЃРІРѕСЋ собственную значимость. Р’ конечном счете успешное выполнение задачи будет РІ большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость РІ СЃРїРѕСЂРµ.</P> <P>Р’ случае если РґРѕРІРѕРґС‹ партнера нас убеждают, РјС‹ просто соглашаемся СЃ РЅРёРј, РЅРµ прибегая Рє методам контраргументации; РІ случае ес­Р»Рё его цели Рё запросы, Р° также продемонстрированный РёРј уровень компетентности нас удовлетворяют, РјС‹ РЅРµ препятствуем его самопродвижению, Р° просто принимаем его РЅР° работу. Аналогичным образом РјС‹ можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.</P> <P>Р� напротив, если оказываемое влияние РЅРµ соответствует РЅРѕСЂ­РјР°Рј психологической конструктивности, то правомерным будет только РѕРґРёРЅ путь — противостоять ему психологически конструктивными СЃРїРѕ­СЃРѕР±Р°РјРё. Отказ РѕС‚ противодействия означал Р±С‹, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный СѓСЂРѕРЅ; РїСЂРѕ­С‚иводействие же СЃ помощью психологически неконструктивных СЃРїРѕСЃРѕР±РѕРІ, несомненно, нанесет СѓСЂРѕРЅ адресату Рё/или инициатору воздействия Рё/или РёС… отношениям.</P> <P>Р’ табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных РІРёРґРѕРІ влияния Рё РІРёРґРѕРІ противостояния влиянию.</P> <P>Таблица 3. Классификация РІРёРґРѕРІ влияния Рё противостояния влиянию РїРѕ признаку психологической</P> <P>конструктивности – неконструктивности</P> <P>Р’РёРґ влияния</P> <P>Характеристика конструктивности - неконструктивности</P> <P> </P> <TABLE cellSpacing=0 cellPadding=0 border=1> <TBODY> <TR> <TD vAlign=top> <P align=center>Р’РёРґ влияния</P></TD> <TD vAlign=top> <P align=center>Характеристика конструктивности - неконструктивности</P></TD> <TD vAlign=top> <P align=center>Конструктивные </P> <P align=center>РІРёРґС‹</P> <P align=center>контрвлияния</P></TD> <TD vAlign=top> <P align=center>Неконструктивные </P> <P align=center>Р’РёРґС‹</P> <P align=center>контрвлияния</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>1. Убеждение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивный РІРёРґ влияния, РїСЂРё условии, что РјС‹ СЏСЃРЅРѕ Рё открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Контраргументация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Р�гнорирование</P> <P>Принуждение</P> <P>Деструктивная критика</P> <P>Манипуляция</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>2. само-</P> <P>продвижение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивный РІРёРґ влияния, РїСЂРё условии, что РјС‹ РЅРµ используем обманных “трюков” Рё раскрываем СЃРІРѕРё истинные цели Рё запросы</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивная критика</P> <P>Отказ</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>3. Внушение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; внушение – это всегда проникновение через “черный вход”</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивная критика</P> <P>Энергетическая мобилизация</P> <P>Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Манипуляция</P> <P>Принуждение</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>4. Заражение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; никто РЅРµ может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием Рё именно сейчас</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивная критика</P> <P>Энергетическая мобилизация</P> <P>Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Манипуляция</P> <P>Принуждение</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>5. Пробуждение импульса Рє подражанию</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; считается приемлемым РІ воспитании детей Рё РїСЂРё передаче мастерства РѕС‚ профессионала высокого класса молодому профессионалу</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Творчество</P> <P>Конструктивная критика</P> <P>Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>6. Формирование благосклонности</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; лесть, подражание как высшая форма лести Рё услуга адресату влияния РјРѕРіСѓС‚ быть манипуляцией</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивная критика</P> <P>Уклонение</P> <P>Энергетическая мобилизация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>7. РџСЂРѕСЃСЊР±Р°</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; РІ СЂРѕСЃСЃРёР№СЃРєРѕР№ культуре считается разрушительным для того, кто РїСЂРѕСЃРёС‚; РІ американской культуре считается оправданным</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Отказ </P> <P>Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>8. Принуждение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Спорный РІРёРґ влияния; считается конструктивным РІ некоторых педагогических, политических системах Рё РІ аварийных ситуациях</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конфронтация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Деструктивная критика</P> <P>Манипуляция</P> <P>Ответное принуждение</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>9. Деструктивная критика</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Неконструктивный РІРёРґ влияния</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Психологическая самооборона</P> <P>Уклонение</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Ответная деструктивная критика</P> <P>Манипуляция</P> <P>Принуждение</P> <P>Р�гнорирование</P></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top> <P>10. Манипуляция</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Неконструктивный РІРёРґ влияния</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Конструктивная критика</P> <P>Конфронтация</P></TD> <TD vAlign=top> <P>Встречная манипуляция</P> <P>Деструктивная критика</P></TD></TR></TBODY></TABLE> <P>Процесс взаимного влияния — это столкновение РґРІСѓС… или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся Р·Р° уподобление себе, СЃРІРѕРёРј планам, замыслам, желаниям, чувствам Рё действиям РґСЂСѓРіРёС… людей, РёС… планов, замыслов, желаний, чувств Рё действий РџСЂРё этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека нашим замыслам, РЅРѕ РїСЂРё этом РІРѕРІСЃРµ необязательно, чтобы его замыслы совпадали СЃ нашими. Различные РІРёРґС‹ принуждения Рё манипуляции дают множество примеров РїРѕРґРѕР±РЅРѕРіРѕ СЂРѕРґР°. Особенность психологически конструктивного влияния — РІ том, что уподобление партнеров РґСЂСѓРі РґСЂСѓРіСѓ РїСЂРѕРёСЃС…РѕРґРёС‚ СЃ РёС… взаимного согласия.</P> <P>5. “Технические” средства влияния Рё противостояния влиянию</P> <P>Р’ данной статье РјС‹ сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации Рё конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Р•. Р’., 1995 СЃ. 94-101).</P> <P>Р°) “Техника” убеждения Рё контраргументации</P> <P>Для того чтобы убеждение было РїРѕ-настоящему конструктивным, РѕРЅРѕ должно отвечать некоторым условиям.</P> <P>Р’Рѕ-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния Рё открыто сформулирована адресату, например: “Мне хотелось Р±С‹ доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных” или “Позволь РјРЅРµ доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать Рє нам РЅР° работу”. Р’ случаях, РєРѕРіРґР° РјС‹ начинаем аргументацию, РЅРµ осознав своей собственной цели Рё/или РЅРµ сообщив ее адресату, РѕРЅ может воспринять наше воздействие как манипулятивное.</P> <P>Р’Рѕ-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если РЅР° наш РІРѕРїСЂРѕСЃ: “Согласен ли ты выслушать РјРѕРё аргументы?” РѕРЅ отвечает: “Давай через час, ладно? Рђ то Сѓ меня сейчас голова РґСЂСѓРіРёРј занята”, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно РІ этот момент будет воспринято РёРј как принуждение. Р’ то же время отвел “потом”, если РѕРЅ повторяется систематически, может свидетельствовать Рѕ попытках игнорирования. Р’ этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, Р° затем, РІ случае успеха, переходить Рє убеждению. Проблема состоит РІ том, что убеждение является конструктивным СЃРїРѕСЃРѕР±РѕРј влияния, РЅРѕ энергетически РЅРµ всегда достаточно мощным. РћРЅРѕ требует “эмоционального штиля” Рё душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация РЅРµ столько РЅР° лог построения собственного доказательства, сколько РЅР° психологии взаимодействия СЃ адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для РєРѕРіРѕ-то конкретно Убедительность — это то, что возникает РІ процессе взаимодействия.</P> <P>Рљ наиболее эффективным можно отнести три техники аргумента­С†РёРё:</P> <P>1) предъявление аргументов,</P> <P>2) развертывание аргументации;</P> <P>3) метод положительных ответов.</P> <P>Р�С… описание можно найти РІ уже опубликованной работе (Дерманова Р�. Р‘., Сидоренко Р•. Р’ , 1996, СЃ. 31-41).</P> <P>Контраргументация также требует “эмоционального штиля”. Если партнер слишком разгорячился РІ процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, РЅРµ заручившись такимj согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если РјС‹ заставляем РёС… выслушать, это уже РЅРµ контраргументация, Р° принуждение, Рё эффект Сѓ него будет соответствующий.</P> <P>Логически безошибочная контраргументация может быть РїСЃРёС…Рѕ­Р»РѕРіРёС‡РµСЃРєРё ошибочной Рё поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспари­РІР°СЋС‰РµРіРѕ очевидно, это свидетельствует Рѕ том, что наше мнение было ошибочным или ничего РЅРµ стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности СЃРІРѕРёС… рассуждений оскорбляет РІРѕ РјРЅРѕРіРёС… людях чувство собственной значимости Рё РїСЂРёРІРѕРґРёС‚ Рє актуализации потребно­СЃС‚ей внимания, власти Рё мщения. Результатом может явиться измене­РЅРёРµ предмета обсуждения, переключение РЅР° деструктивную критику, бесконечное затягивание РґРёСЃРєСѓСЃСЃРёРё Рё С‚. Рґ.</P> <P>Психологически грамотная контраргументация должна начинать­СЃСЏ СЃ согласия СЃ оппонентом РІ чем-то, Р° затем продолжаться РІ форме приглашения Рє обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести РІ себе элемент колебания Рё сомнения. Например: “Я согласен СЃ тобой РІ том, что РЅР° Западе сейчас очень рас­РїСЂРѕСЃС‚ранена идея "плоской структуры" организации, РєРѕРіРґР° Рё подчиненные, Рё начальники находятся почти РЅР° РѕРґРЅРѕРј СѓСЂРѕРІРЅРµ РїРѕ РёС… возможно­СЃС‚СЏРј влиять РЅР° стратегию фирмы... Правда, СЏ РёРЅРѕРіРґР° думаю, РІ какой степени это согласуется СЃ нашими традициями? Рђ может быть, можно Рё РЅРµ учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение РЅР° начальников Рё подчиненных Сѓ нас само развеется?”</P> <P>Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, Р° РІРѕРІСЃРµ РЅРµ переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, Р° РЅРµ ощущение собственной силы Рё значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней РїРѕ­СЃС‚роить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя РЅРµ убежденным, Р° дошедшим РґРѕ этого решения практически самостоя­С‚ельно.</P> <P>Наиболее эффективны три техники контраргументации:</P> <P>1) “перелицовка” аргументов партнера,</P> <P>2) расчленение аргументов партнера;</P> <P>3) встречное развертывание аргументации.</P> <P>Р�С… описание также можно найти РІ уже опубликованной работе (Дерманова Р�. Р‘., Сидоренко Р•. Р’., 1996, СЃ. 31-41).</P> <P>Р±) “Техника” конфронтации</P> <P>Конфронтация — это позиционная РІРѕР№РЅР°. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой РёРіСЂРµ партнера СЃ целью заста­РІРёС‚СЊ его считаться СЃ нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. Рњ., 1974). Этот СЃРїРѕСЃРѕР± является оправданным РІ тех случаях, РєРѕРіРґР° инициатор влияния использует такие неконструктивные СЃРїРѕСЃРѕР±С‹ воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или РїСЂРёРЅСѓР¶­РґРµРЅРёРµ. Это сильное средство, Рё если адресат воздействия решается его; использовать, РѕРЅ должен быть последовательным Рё идти РґРѕ конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая РёР· необходимых ее фаз.</P> <P>Первая фаза конфронтации — это РЇ-послание Рѕ чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.</P> <P>Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между СЃРѕР±РѕР№ Рё адресатом СЃРІРѕРёС… воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства Рё скорее согласилась выполнить его РїСЂРѕСЃСЊР±Сѓ. РћРЅ придвигает СЃРІРѕР№ стул вплотную Рє ee стулу Рё, приобнимая ее Р·Р° плечи, РіРѕРІРѕСЂРёС‚: “Дай РјРЅРµ, пожалуйста, это руководство, РјРЅРµ РѕРЅРѕ сегодня просто необходимо”. Девушка-адресат отвечает ему РЇ-посланием: “Когда РєРѕ РјРЅРµ подсаживаются так близко, СЏ чувствую тревогу Рё неудобство”. Если манипулятор принимает это РЇ-послание адресата, РїСЂРёРЅРѕСЃРёС‚ СЃРІРѕРё извинения Рё отсаживается, цель достигнута Рё конфронтация завершена. Только РІ том случае, если РѕРЅ этот РЅРµ делает или, сделав, затем РІРЅРѕРІСЊ повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти РєРѕ второй фазе.</P> <P>Вторая фаза конфронтации — усиление РЇ-послания.</P> <P>Р’ данном примере девушка-адресат сделала это так. “Когда СЏ РіРѕРІРѕСЂСЋ, что Сѓ меня возникают тревога Рё неудобство, Р° РЅР° это никак РЅРµ реагируют, то СЏ начинаю испытывать тоску, огорчение. РћР±РёРґСѓ. РњРЅРµ плохо, понимаешь?” Если инициатор воздействия принимает это РЇ-послание Рё прекращает СЃРІРѕРё поползновения РЅР° ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только РІ том случае, если РѕРЅ этого РЅРµ делает, необходимо перейти Рє следующей фазе.</P> <P>Третья фаза конфронтации — выражение пожелания РїСЂРѕСЃСЊР±С‹.</P> <P>Например: “Я прошу тебя сидеть приблизительно РІРѕС‚ РЅР° таком расстоянии РѕС‚ меня, РЅРµ ближе. Р� еще СЏ прошу РЅРµ хлопать меня РїРѕ СЂСѓРєРµ Рё вообще РєРѕ РјРЅРµ РЅРµ прикасаться”. Если РїСЂРѕСЃСЊР±Р° РЅРµ выполняется, необ­С…РѕРґРёРјРѕ перейти Рє четвертой фазе.</P> <P>Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.</P> <P>Пример: “Если ты еще раз похлопаешь меня РїРѕ СЂСѓРєРµ или сядешь ближе, чем РјРЅРµ это СѓРґРѕР±РЅРѕ, СЏ, РІРѕ-первых, немедленно СѓР№РґСѓ, Р° РІРѕ-вторых, РІСЃСЏРєРёР№ раз Р±СѓРґСѓ отходить, как только ты РєРѕ РјРЅРµ подойдешь. Перестану СЃ тобой общаться, Рё все”. РњС‹ РІРёРґРёРј, что санкция — это СѓРі­СЂРѕР·Р°, Р° СѓРіСЂРѕР·Р° является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла РґРѕ этой фазы, необходимо признаться себе, что РјС‹ принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требовани­СЏРј, либо отказаться РѕС‚ возможности взаимодействовать СЃ нами. Мани­РїСѓР»СЏС‚РѕСЂ может противостоять принуждению РІ форме ответной РєРѕРЅ­С„ронтации. РњС‹ можем пойти РЅР° переговоры Рё обсудить его требова­РЅРёСЏ. Только РІ том случае, если РѕРЅ продолжает СЃРІРѕРё действия или нам РЅРµ удалось добиться соглашения, необходимо перейти Рє пятой фазе.</P> <P>Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат РІРѕР·­РґРµР№СЃС‚РІРёСЏ должен отказаться РѕС‚ РІСЃСЏРєРѕРіРѕ взаимодействия СЃ инициатором. Порвать отношения СЃ РЅРёРј, если нет РґСЂСѓРіРѕРіРѕ выхода.</P> <P>РњС‹ РІРёРґРёРј, что конфронтация — метод, требующий решимости идти РґРѕ конца РІ утверждении своей психологической СЃРІРѕР±РѕРґС‹, своего права противостоять чужому влиянию.</P> <P>---------------------</P> <P>Проблема влияния нуждается РІ глубоком Рё всестороннем исследовании. Нами РїРѕРєР° сделаны лишь первые шаги РЅР° этом трудном Рё захватывающем пути. Практическое значение исследований РІ этом РЅР°­РїСЂР°РІР»РµРЅРёРё диктуется тем, что современный человек РїРѕ-настоящему страдает РѕС‚ неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут лич­РЅРѕСЃС‚Рё, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся РІ любом межличностном взаимодействии.</P> <P>УКАЗАТЕЛЬ Р›Р�ТЕРАТУРЫ</P> <P>Дерманова Р�. Р‘., Сидоренко Р•. Р’. Психологический практикум Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. РЎРџР± , 1996.</P> <P>ДоценкоЕ. Р›. Психология манипуляции Рњ., 1996.</P> <P>СидоренкоЕ.Р’. Опыты реориентационного тренинга РЎРџР±., 1995.</P> <P>AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.</P> <P>Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6. </P> <P>Jones E. E Ingratiation' A Social Psychological Analysis. New York, 1964.</P> <P>Perls F., Hefferline R.E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the</P> <P>Human Personality. New York, 1951.</P> <P>Steiner РЎ M Scripts people live. Toronto, 1974 .</P> <P> </P> http://mytests.ru/articles/858

Нравится

Опубликовать

Tweet